Lazzaro: "Con el seguro colectivo las pymes podrán exportar y cobrar en el acto"

Salir al mundo a vender los productos propios no es una tarea simple. Como empresa y empresario hay que tener músculo para operar sin llevarse ningún disgusto.

Una previsión elemental para el exportador es, una vez que embarcó la mercancía, dormir totalmente tranquilo de que va a cobrar la venta.

Para que sea así es necesario contratar un seguro, pero no todas las empresas cumplen los requisitos para obtenerlos. Cientos de pymes de Mendoza se quedan afuera por no dar la talla en el formulario.

Ante esto, la Fundación ProMendoza, el Gobierno provincial y Mendoza Fiduciaria anunciaron un seguro colectivo de exportación que abrirá la puerta a más de 300 pequeñas y medianas empresas la posibilidad de exportar sin tener que cumplir las exigencias mínimas que les pedirían de forma individual.

Mario Lazzaro, gerente general de ProMendoza se metió a fondo en esta entrevista con la novedad del seguro colectivo que está en marcha, explicando cómo funciona y a quienes beneficia.

También habló de los desafíos de Mendoza para exportar, de su performance en el último año y medio y de los problemas del comercio internacional que ya llegaron con la pandemia y la guerra y por ahora no se irán.

Anunciaron un seguro de exportación para que las pymes mendocinas puedan comerciar al exterior. ¿De qué se trata?

El seguro de crédito de exportación es una figura que tiene como fin cubrir el riesgo de que el comprador no le pague al exportador. Si ese cliente no le paga, paga el seguro.

Ahora, para acceder a estos seguros hay ciertos requisitos que no todas las pymes pueden cumplir. Para entenderlo, hay que saber que normalmente las operaciones de comercio exterior se hacen de tres formas.

La más dura, donde el exportador se cubre y exige el 100% del pago por anticipado, o un anticipo y el resto cuando va a embarcar la exportación. Acá no corre riesgo, porque si no está el pago, no se embarca el producto a exportar.

La otra es la famosa carta de crédito en la que intervienen los bancos. La intervención bancaria garantiza que se va a pagar la exportación, porque para poder retirarla del puerto el comprador tiene que presentar la documentación en la aduana, y para llegar a este paso, antes debe retirar la documentación en el banco. Cuando el banco le entrega los documentos al comprador, el responsable final ante el exportador ya no es el cliente sino el banco, que es el que asume como garante. Pero bueno, todo esto tiene un costo y exige de la intervención de profesionales que tengan mucha experiencia en comercio exterior.

Y la tercer forma, muy común, es que el exportador envíe la factura y el comprador pague cuando reciba la mercadería. Ahí está en juego la confianza que se tenga a quien se le está vendiendo, porque puede suceder en estos casos que el cliente viene con algún problema, pide más plazo y sigue comprando y un día no puede pagar y deja las últimas facturas sin abonar. Es por todo esto que cobra importancia el seguro de exportación.

Pero Ustedes hablan de un seguro colectivo.

Exacto, un seguro colectivo de crédito de exportación que cubrirá a las pymes que individualmente no califican para acceder individualmente al mercado del seguro para exportar porque el requisito de cobertura alcanza a empresas que exportan un mínimo de 300 mil dólares y que tengan al menos seis clientes. Ese servicio, tiene un costo mínimo de 6 mil dólares anuales, que para una pyme que exporta menos de 300 mil dólares, es una cifra que a veces duele.

¿Si las pymes no cumplen esos requisitos tienen alternativa o se quedan fuera del sistema asegurador?

Se quedan totalmente fuera del sistema porque no se puede asegurar la factura. Entonces, desde ProMendoza junto al Ministerio de Economía de la Provincia y con Mendoza Fiduciaria, pensamos en cómo encontrar un mecanismo que sea accesible para las pymes mendocinas, tanto para calificar en los requisitos como así también para no tener que pagar un mínimo de 500 dólares por mes por el servicio de cobertura. Encontramos la opción de hacer una póliza colectiva de seguro que le permite a la pyme, con un par de clientes y exportando 60 mil dólares, por decir una cifra, o una suma menor a 300 mil dólares, estar dentro del sistema, con la operación asegurada ante cualquier riesgo y poder exportar.

Además, con este seguro, la empresa que está en el segmento más bajo, pagaría en dólares convertidos a pesos unos 10 mil pesos por mes, por el servicio del seguro, mientras que las que están un poco más arriba abonarían hasta $20.000, estamos hablando del precio que hoy se puede gastar cualquiera en comprar un jean, un suéter o unas zapatillas.

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¿Si no llegan a los requisitos individualmente como se compensa esa modalidad colectiva para que funcione?

Con un fideicomiso, en este caso Mendoza Fiduciaria, que administrará un sistema solidario de cobertura del riesgo de pago de las exportaciones a través de un seguro de crédito. La póliza será contratada y administrada desde el fideicomiso, incorporándose a los exportadores como fiduciantes adherentes y co-asegurados, por el límite de cobertura asignado en la distribución de la póliza colectiva.

¿Operarían con cualquier empresa de seguro?

Se va a operar con Coface (Compagnie Française d'Assurance pour le Commerce Extérieur), que es una compañía de seguro de crédito de exportación francesa y United Risk Consultants, de los Estados Unidos, que son de las más prestigiosas firmas del mundo.

¿Cuántas pymes se beneficiarían con esta modalidad?

Por ahora hemos tomado un primer rubro, que es el de las bodegas, porque es el principal generador de exportaciones y porque hay información bien fiable de la actividad a través de distintos organismos. Allí tenemos 318 bodegas que hoy no califican y que con la modalidad colectiva podrían acceder al seguro de crédito y exportar con la tranquilidad de que van a cobrar.

¿Qué ventajas ofrece el seguro colectivo además de abrir a estas pymes una puerta que estaba prácticamente cerrada?

Es una herramienta muy importante porque el exportador pyme va a poder vender a plazos. No es lo mismo decirle al comprador que pague a 30 días o contra embarque, a ofrecerle un plazo de cinco meses. Esta última opción permite al cliente ayudarlo con el capital de trabajo, que pueda ir vendiendo parte de la mercadería que compró y así recupere rápido lo que va a tener que pagar.

¿Están en condiciones esas pymes para esperar 150 días o el plazo que pacten para cobrar la operación?

No hace falta que esperen. La gran ventaja financiera de los seguros de exportación y de este seguro colectivo es que las pymes es que las pymes podrán exportar y cobrar en el acto. Una vez que el exportador puso la mercadería en el barco, aunque la haya vendido con un acuerdo de pago a mediano plazo, va al banco con el que opera y descuenta, es decir, cobra el dinero de la factura de inmediato.

¿Por qué el banco le va a pagar de inmediato algo que hay que esperar meses en cobrar?

Porque el banco sabe que esa factura la cobrará. Está garantizada por una aseguradora. Mire, a cualquier banco le conviene muchísimo, porque el banco vende créditos y la tasa tiene un riesgo y si el riesgo es menor, la tasa es menor.

Estas facturas de exportación aseguradas son un instrumento de crédito muy buscado por los bancos y muy apetecible, porque en el momento que la entidad bancaria recibe la factura a cobrar, el riesgo del banco ya no es el exportador, ya no es el cliente del exportador (que pagaría en cinco meses) sino una compañía de seguros en el exterior que tiene casi 80 años de trayectoria. Es mucho más seguro para el banco comprar estas facturas que prestarle plata al Estado Argentino a través de las Leliq. Además, el exportador tiene otras opciones.

¿Cuáles?

Como la factura por la exportación está respaldada por un seguro de crédito, no tiene riesgo, por lo que si no quiere entregarla al banco por efectivo puede canjearla por avales de la Sociedad de Garantía Recíproca Cuyo Aval, que también opera como una aseguradora, un garante en el mercado interno. Con estos avales el empresario puede hacer un cheque en una sociedad de bolsa y descontar a un interés conveniente y con eso pagar sueldos. O también puede comprar insumos, diferentes opciones a las que tiene acceso, porque si en última instancia no paga los compromisos que adquirió con los avales, Cuyo Aval, sale a cubrir el impago en 48 horas.

Y otra ventaja importante es que las pymes podrán saber con certeza a quien le venden, porque cuando acuerdan la operación deben notificarlo a Mendoza Fiduciaria, y esta a través de United Risk Consultants, le informa al exportador pyme si el cliente con el que cerró la operación está en verde, es decir sin incumplimientos ni información negativa; si al contrario aparece un alerta amarilla porque el comprador tiene antecedentes de que hubo algún problema o si hay un alerta rojo, que en ese caso, la aseguradora anticipa que no podrá cubrir la operación con su póliza.

Este sistema de alerta es fundamental para proteger al exportador, sobre todo al pequeño exportador, porque toda esta información está globalizada, el sistema de seguro es global, entonces, si el comprador tiene problemas y decide postergar el pago al pyme mendocino, saltan las alertas y esta morosidad se transmite de inmediato a todo el sistema lo que no deja bien calificado al importador.

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¿Y si el comprador o importador no paga finalmente?

La compañía de seguro paga el 90% de la factura al exportador y el 10% restante, cuando le cobre al cliente que incumplió el pago, rescate que no es un problema porque para eso tienen abogados por todo el mundo.

¿Una firma que exporta 300 mil dólares y tiene seis clientes es una pequeña o una mediana empresa?

Es una pequeña empresa. Una mediana exporta de 2 millones de dólares para arriba y no hay tantas. Y si nos remitimos al mercado del vino, para tener una idea, solo 20 bodegas explican el 67% de las exportaciones de Mendoza.

¡Uf! ¿Son las grandes me imagino?

Son las grandes, pero Mendoza tiene casi 400 bodegas que exportan fuera de ese 67%. Y, además, tenemos 318 bodegas que están por debajo de los 300 mil dólares, que hoy no las tenemos porque no califican al sistema y que con la póliza colectiva sí tendrán esa opción.

¿Cómo vienen las exportaciones de Mendoza? ¿Seguimos en los mil millones de dólares anuales históricos?

No. En 2021, Mendoza exportó 1.612 millones de dólares, que es el mejor registro de los últimos 9 años, sólo superado en 2012. Y también creció en el volumen facturado con unos de los mejores registros.

En lo que va de 2022, hasta abril, se viene creciendo en valores facturados y nos mantenemos en volúmenes exportados. ¿Qué ha pasado? En 2021, hubo un gran crecimiento en la exportación de manufacturas de origen industrial mendocinas.

¿Qué productos industriales?

Materiales para la construcción derivado de la piedra y la cantera, el yeso que se usa para las placas de yeso; las exportaciones de la metalmecánica; la manufactura del plástico, se están exportando piletas de natación; también la industria química exportando alcohol y ácido tartárico.

Aparte hay que sumarle una gran cantidad de exportaciones de lo que se conoce como servicios basados en el conocimiento, que no entran en las estadísticas de la aduana. Calculamos que son unos 200 millones de dólares más para el año 2021, entonces podemos decir que las exportaciones mendocinas están en alrededor de los 1.800 millones de dólares en bienes y servicios, porque en 2002 no se exportaba casi software y hoy exportamos software, videojuegos, servicios profesionales, consultorías y servicios contables.

Todos, servicios que van online, no hay que cargarlos en ningún barco.

Por su puesto, es un archivo que va por internet, de forma electrónica.

¿Cuál es el desafío para las empresas de Mendoza para seguir ganando exportaciones?

En calidad Mendoza no tiene problemas, es competitiva. La segunda ventaja, es que es muy variada nuestra matriz, muy variada.

Qué curioso, porque la impresión que existe es que la matriz productiva es corta.

No, no. Hay mucha variedad. Tenemos una importante cantidad de empresas exportando, desde las que comercian vino, ajo y todos los productos tradicionales hasta todo lo que mencioné anteriormente con el sector industrial local, los servicios. También se están exportando instrumentos musicales y franquicias.

El año pasado fueron 780 las empresas mendocinas que exportaron sobre un total de 9.500 en todo el país. Es decir, Mendoza representa el 8% en cantidad de empresas exportadoras del total nacional, que no es menor, porque normalmente representamos el 4% de cualquier estadística a nivel nacional, incluso en población.

¿Y ahí la clave es el precio del dólar o la calidad de lo que se vende?

El precio del dólar es muy importante y lo que está traccionando es el afán de las empresas por exportar. Creo que el sector exportador está defendiendo con uñas y dientes el mercado que ya tiene, pero tenemos el problema de que se está verificando un retraso cambiario, y es muy importante que no se concrete.

¿Cuándo el precio del dólar se atrasa, el cliente extranjero cambia porque tiene otro proveedor más barato?

No exactamente, sino porque el exportador de aquí le tiene que aumentar el precio y el problema es que el mundo está complicado, porque hay un colapso logístico global que viene de la pandemia y de la guerra en Ucrania, porque con la guerra, hay muchos pasos, como los del Mar Negro o el Mar Báltico que hoy no son transitados y tienen que tomar otras vías y eso hace que se encarezcan los fletes.

La pandemia también había resentido la logística marítima comercial a nivel mundial.

Así es y continúa ese problema por la política de Covid cero que está llevando a cabo China, que ha tenido a dos de sus puertos principales sin funcionar durante 60 días, dejando entre 400 y 500 barcos en altamar, esperando para desembarcar. Esos problemas descalabran todo. Es como cuando hay un accidente en una autopista. Dos o tres autos bloquean el paso de cientos de vehículos y afectan en ese momento la situación de muchísimas personas. Acá es lo mismo, y eso eleva los costos.